山下 よろしくお願いします。まず自社開発の会計系ソリューションで最も歴史の長い連結会計システム「STRAVIS（ストラビス）」は、上場企業を中心に950社超の導入実績があります。また2年前にリリースした自社開発の経費精算システム「Ci*X Expense（サイクロス エクスペンス）」も順調に導入企業を増やしています。経営管理領域では「Oracle EPM」や「CCH Tagetik」を当社の主力ソリューションとして提供しています。比較的新しい「CCH Tagetik」は2018年にISIDのサービスラインナップに加わりましたが、世界で最も販売実績を上げたことが評価され、2019年度（Best Reseller Partner of The Year）、2020年度（2020 Performance Award）と2年連続で開発元（Tagetik Software s.r.l、イタリア）より表彰を受けています。
実は経営管理実務の世界では古くて新しい課題も数多くあります。「やりたいことはあるけど何をどう実現できるかが定まらずに手が付けられていない」が故に、仕組みとしては未だにExcelがトップシェアだったりと（笑）、まだまだITソリューションが価値を発揮できる余地が大きく残されています。プロジェクト化のハードルは高いのですが、その分一度動き出せば経営管理システム導入プロジェクトはとても規模の大きなものになります。関わる（影響を受ける）人数も、エンドユーザまで含めると1企業グループで数千人規模になることもあります。顧客の投資額も当然それなりの規模になります。

奈良 私が入社して一番驚かされたのも、この案件規模の大きさです。前職でも同じソリューションを扱っていたのですが、一つ例を挙げると、同じソフトウェアを使用してはいますが「管理会計システムのバージョンアッププロジェクト」なら、2～3ヶ月程で完了できるイメージでした。しかし私がISIDに入社後すぐにアサインされた全く同じソフトウェアによるシステムのバージョンアップ案件は、とても影響範囲の広いもので15ヶ月の期間を要する大規模なものでした。
その理由を紐解いていくと、更改の影響が及ぶ複数の海外子会社へ展開する移行マニュアルのドキュメンテーションや、ユーザビリティを高める独自のアプリ開発など、バージョンアップ直後から全ユーザのスムーズな運用を実現するための計画が細かく織り込まれていました。私が想像していた「大手」の規模感を遥かに超える内容に、衝撃を受けたことを覚えています。新卒からISIDでプロジェクトに携わっている山下や篠原にとってはある意味当たり前の世界ですが、キャリア入社の私にとってはプロジェクトの規模も難易度も、とにかく驚きの連続でしたね。

山下 確かに同じHyperion導入の経験者とはいえ、入社してすぐの案件としては相当大きかったから大変だったよね。でもあのプロジェクトを経験してさらに力をつけてくれたと思っているよ。

山下 当社が会計領域を対象とするITサービスに取り組み始めたのは、40年近く前の1984年です。初めに目を付けたのは1980年頃から日本でも大企業を中心に関心を集め始めていた「連結決算」業務です。当時ISIDが提供していた商用タイムシェアリングサービス（TSS）上で稼働させる「連結会計システム（SCOPE：現在のSTRAVISの前身）」を自社開発して、TSSユーザの顧客企業へ提供したのが始まりです。以来「グループ経営管理」業務システムの第一線で、この領域のトレンドを追い続けてきましたが、特に「グローバルでのグループ経営管理・管理会計」ニーズの高まりを捉えて、当時最新の経営管理ソリューション「Hyperion Enterprise Performance Management system（現Oracle EPM）」の導入を日本で一番初めに手掛けたのも私たちISIDでした。
以来、業績管理だけでなく予算編成や管理連結など、より要件の複雑な業務向けソリューションの導入にも取り組み、経営管理ソリューションに特化した部隊をつくるなど、多様化する顧客ニーズに応えられる体制を整えてきました。

篠原 もちろん私たちが扱うソリューションもどんどん進化していきますし、そのキャッチアップはもとより、新しいソリューションの調査や選定も先手先手で行ってきました。直近では特に経営管理に掛かる業務要件の細分化や事業単位でのグローバル管理ニーズの増大に応えるため、新たに「CCH Tagetik」を取り扱いソリューションに加えました。採用前に1年半以上掛けて製品に関する調査・研究を重ねていたこともあり、新しいソリューションでもお客様への安定した導入・稼働を実現しています。その実績や導入ノウハウが評価されて、開発元から表彰を受けたことは、先ほど山下がお話しした通りです。

篠原 私は、当社の強みは「コンサルティング会社とSIerの間の仕事」ができることにあると思います。「コンサルとSIerの間」というのは、いわゆる超上流の経営課題のあるべき論や業務改革の方向性を提案するだけではなく、従来のSIerのように定まった顧客要件をシステム機能へ落とし込むだけでもなく、その両方の役割を担えることです。
つまり、お客様の経営課題を聞き、それをどのようにシステムに落とし込み、どのように現場に展開すれば課題が解決できるのかを描くことができる。そのプランを自分たちで提案・実行できるということです。これを可能にしている理由は、当社のプロジェクトマネージャー（PM）/コンサルタントの担当体制と導入前の徹底した調査・研究だと思います。
私たちはプリセールスから導入、稼働後の保守まで、一貫して同じPM/コンサルタントが担当するという、この業界では珍しい体制を敷いています。お客様はプリセールスから保守まで、できれば同じ人に担当してほしいと思っているはずですが、実際はフェーズごとに役割分担があって担当が代わることもあり、私たちのような体制でプロジェクトを運営している企業は多くないと思います。

山下 正直簡単なことではありませんが、こうした体制づくりが将来的な優位性になると考え、ビジネスの立ち上げ当初から一気通貫の担当体制をずっと継続してきました。実際お客様からも「ISIDのプロジェクト体制に安心感を持ったから依頼した」と言っていただけることは多いです。

奈良 「導入前の調査・研究」に関してですが、実は私の前職でもCCH Tagetikを導入する話は挙がっていました。しかし、新しい製品はどうしても「お客様に導入をしながら知見をためていかねばならない」という前提があり、ISIDのように採用前の段階で製品研究に時間をかける発想はなかったです。入社後CCH Tagetikを扱うようになってから、1年半もかけてソリューションとして採用するか検証していたと知ったときは、強い意志のようなものを感じましたね。（笑）

篠原 強い意志（笑）、そうかもしれない。私たちはこの期間に、翻訳を含むCCH Tagetikの設計・設定のドキュメンテーションまで完了させました。他社製パッケージであっても受注前の段階で、既に開発元と同等レベル以上の製品知識量、導入コンサルティングノウハウを蓄積しています。なので、「メーカーさんでも担当ごとに何名かで説明するのに、ISIDはひとりなの？」と驚かれるお客様も多いですね。

奈良 強みである「顧客課題の解決策をシステムに落とし込み、高い満足度で実現するためのノウハウやナレッジ」を、一気通貫の担当体制の中でも「属人化させずに活用していくための取り組み」を徹底している点も、入社して感心したことの一つです。例えば、最新の設計書や手順書のテンプレート化やグループ会での定期・不定期の情報共有など、メンバーの技術と知識を資産化して全体で活用する文化が根付いています。シンプルですが、これがコンサルタント一人ひとりの仕事の品質と再現性を高め、顧客から支持される「強み」を作り出していると思います。多くのベンダーが同じことを目指しているとは思いますが、やはりビジネスや商材、組織の変わり目などで継承が途絶えてしまうことも少なくない中で、「文化」と呼べるほど長い期間当たり前のこととして取り組んできたことが、いつもISIDの競争力となってお客様に響いている気がしますね。

山下 ガートナー社が「xP＆A（Extended Planning & Analysis）」という概念（※）を打ち出したことにも表れていますが、財務データだけでなく販売・購買等より業務寄りのトランザクションデータや生産・原価などのデータを活用して経営計画を立案したい、分析やシミュレーションを行いたいというニーズが急速に高まってきたのが、ここ10年で一番顕著な変化だろうと思います。

篠原 私が担当している小売業様などもそうですが、最近は特にPSI（Production/生産・Sales/販売・Inventory/在庫を同時に計画する手法）を取り入れる企業が増え、それに応じて扱うデータ量や関わるセクションも増えました。お客様と話してセクションの「間を埋める」こと、まさにSIの本質であるインテグレーションをより高い次元で求められるようになってきたと感じます。
システム導入に関しても、これまでの主なカウンターパートであった経営企画部門と情報システム部門に加えて、営業部門などの所謂「現場」も巻き込んで進めていく必要が出てきました。関わるセクションの扱うデータや周辺システムに対する理解や配慮も必要です。こうした変化によって経営管理システムの対象領域が広がり、複雑化・高度化していると感じます。

※出典：2020年10月28日 「Innovation Insight for Extended Planning and Analysis (xP&A)」

山下 篠原が指摘したような現状を踏まえると、今は特に「コンサル(ができること)とSIer(ができること)の間を埋める力、言い換えれば、自分たちのスキルや専門性を用いてコンサルティングのアウトプットをSIのアウトプットまで繋げていける実行力」を持つSIerでないと、顧客を課題の解決まで導いていくことが難しくなっていると思います。大手のコンサルティング会社が、かつては「ここから先はSIer」としていた領域に踏み込もうとしているのも、そうした顧客の強いニーズがあるからだと思いますね。
その点、予め定められたシステム要件や仕様を前提に受託開発型でシステムを構築することを得意としてきた従来のSIerとは異なり、当社のプロジェクトは、顧客が「経営」の観点で「何を実現したいか」、「何を改善してどんな成果を得たいか」といったより大きな枠組みについて対話し、課題意識やシステム導入に対する期待値を理解して共有するところからスタートします。会計・経営管理業務を対象にITソリューションビジネスを立ち上げた当初からの、業務に関する高い専門性とそこに特化してきた経験の積み重ねが、複雑化した顧客要件にも対応可能なコンサルティング力の基礎となっています。同時に、システム導入のプロとして「現場」の業務やシステム運用について課題を徹底的に洗い出し、柔軟にツール選定や顧客に合わせた導入プロジェクトの提案を遂行できる体制が整っています。私たちが今顧客ニーズに応えられているのは、磨き上げてきた「コンサルティングとシステム導入両面の実行力」があるからだと思います。
昨今のビジネス環境を考えると、経営管理のニーズは幅広い業種でより高度化・複雑化していくでしょう。ISIDが活躍するフィールドやその機会は確実に増えると考えています。

篠原 競合他社の提案の中身までは見たことはないので、あくまで私の主観的な意見ですけれど、ISIDの提案にかける熱量はすごいと思います。私たちコンサルタントも事前ヒアリングの前には大量の資料を読み込み、疑問に思ったことは漏らさず質問をして根本の課題を突き詰め、はっきりと言語化します。提案の際には導入事例も交えながら、お客様のレイヤーに合わせて、役職者であれば役職者の、現場なら現場のそれぞれにおけるシステム導入後のイメージが湧くようにプレゼンすることを心がけています。
パッケージソフトウェア自体は「できること」が決まっています。それでも導入を担うベンダーによって差が出るとすれば、顧客業務とその課題、ツールとしてのパッケージのポテンシャル、経営管理システム導入プロジェクトのノウハウを深く理解するPMと導入コンサルタントがいるかどうかだと思います。パッケージの機能を最大現に活かしつつ実現可能性の高いソリューションとして解決策を立てられるか、顧客満足度の高い仕組みとして実装することができるかは、PMと導入コンサルタントの腕にかかっていると思います。

奈良 ISIDに入社してから、私自身の「ソリューション」の幅が大きく広がったことを実感しています。当社は長く大手企業向けの会計・経営管理システム導入を担ってきたので、この領域に関する課題解決の知見が非常に豊富です。時には敢えて「システムに載せるべきではない」と提言することも含めて、顧客にとってより付加価値の高い解決策を提案できるのも、単にパッケージのノウハウに留まらない知見と経験があるからだと分かります。私もROIC（Return On Invested Capital）などの指標を用いて事業分析し、追加投資の是非について説明する、といった高度な提案力を身につけられました。こうした力がつくのも、各プロジェクトのナレッジを共有し、ツールや業務課題の特性にとらわれずにプロジェクトを推進する手法について、グループで定期的に対話を行っているからだと思います。

山下 当たり前のことですが事業があれば必ず会計があり、会社が大きくなれば経営管理が必要になるので、絶対になくならないマーケットだと思います。今の時代は企業の経営計画があらゆるセクションの計画と連動するようになりつつあるので、一部を変更する場合にも他全てとの整合をとる必要が増えてきました。そうした自動連携の制御やデータ清流化の部分を例えばAIで補完していくような動きは、確実に出てくるでしょう。AI活用によって大幅な効率化ができれば、ユーザがより力を入れるべき分野に時間を割けるようになります。

篠原 そうですね。当社にはAIをはじめとする先端技術を調査研究し、部門横断で新たなサービス・プロダクト開発や顧客プロジェクト向けの技術支援を行う「X（クロス）イノベーション本部」という組織があります。その部隊とも連携してAIをはじめとする先端技術の活用を検討しながら、例えば自動化の恩恵を得つつ「人間でしかやれない領域」により深く取り組んでみたいです。

山下 最新技術の活用はもちろん重要ですが、私たちが変化の激しいビジネスシーンにもフィットする経営管理システムを提案できる最大の理由は、やはり顧客の動向やトレンドを注視し、将来を見据えた投資、人材育成、組織体制づくりを継続してきたからだと自負しています。これは今も、この先も変わらぬ私たちの強みですし、これを活かして顧客の経営管理を最適化して数千人の業務をより良く変える、大きなインパクトを与えられる仕事に携わっていけることを誇りに思っています。

篠原 お客様と一緒に進化し続けられること、あと正解がないことですね（笑）。部分的に似通った課題はもちろんありますが、同じソリューション・アプローチはなく、対顧客提案も「型にはまる」ことはありません。また、同じお客様でも、例えば次の中期経営計画のタイミングを迎える際には課題認識がまたガラリと変わっている…ということもザラにあるので、常に新鮮さがあって飽きることがないです。お客様のビジネスや業務の変化を一生懸命に追いかけ続けることで、自分の引き出しがどんどん増えていくことも、この仕事に取り組む魅力のひとつですね。

奈良 そうですね、もし今「提案が同じことの繰り返しになっていて成長実感がない」「会社都合でさまざまなプロジェクトにアサインされ、自分の好きな領域を突き詰めていくことができない」といった悩みを抱えているなら、ISIDに来てその悩みを解消し、専門性を磨いて力を発揮しましょう！と伝えたいです。何より、「もっとITと経営管理をやりたいんだ、究めたいんだ」という人にはマッチすると思いますし、ISIDで活躍するための一番重要なモチベーションになるんじゃないでしょうか。きっとこれまでとはプロジェクトの規模も難易度も、顧客レイヤーも格段に上がります。専門家として得られる経験値、自身が出せるようになるアウトプットのレベルも必然的に上がっていきますよ。

篠原 そんな仕事にワクワクする方と是非一緒に働きたいですね！

奈良 ISIDの「仕事」を経験すれば、自身の能力を大きくストレッチできることに加えて、今後のキャリアの裾野も広がる気がします。今は「経営管理領域を突き詰めたい」と思っていても、5年後にはまた別の領域に興味が移っているかもしれません。当社の良いところは、IT技術者としてのキャリアパスも豊富にあること（もちろん必要なスキルを自身でキャッチアップする努力は必要ですが）、そして各事業部に私たちの経営管理システムのような競争優位性の高いビジネス・サービスがあり、そこにジョインすることで市場価値の高い専門性を新たに身につけるチャンスがあることだと思います。
ISIDは比較的オープンな組織、オープンマインドな人間の集まりだと思っているので（笑）、私たちの所属するビジネスソリューションセグメントはもちろん、金融、製造、コミュニケーションIT、Xイノベーションなど、あらゆる事業セグメントの社員と広く交流を持っていると、キャリアにも良い影響がありそうです。

山下 自分の可能性を高めていきたい、貪欲にスキルアップしていきたいという方に、ISIDをもっと知っていただきたいですし、是非私たちにも会いに来てほしいですね。